WISEが運営するメディア「ミノタケマーケティング」とは、「身の丈にあった経営スタイルがそれぞれあっていい。」
を事業理念とし、小さい店舗や少ないリソース（資本）で経営・運営されているピラティススタジオ、パーソナルトレーニングジム、ネイルサロン、スクールビジネスといった「マイクロなビジネス」をやられているオーナーさまや店舗責任者さまに向けて「WEBマーケティング、店舗マーケティング」などの経営や運営に役立つノウハウや情報をお届けしていいるメディアです。
今回は、
「新規集客を成功させるための顧客の心理を理解する」
についてお話していきます。
目次
1.この記事を読むと得られる３つのメリット
・顧客心理を理解することができる
・新規集客に活かすことができる
・今運営している店舗の集客の改善につなげることができる
経営・運営の根幹になってくる新規顧客の「集客」は誰しもがリソースを割いて意識して取り組んでいる活動だと考えます。今回は、新規顧客を増やすために必要な「顧客の心理」についてご紹介させていただきます。
顧客心理を理解することで新規集客の戦略を考える上での大いに活用できます。
2.結論
早速結論ですが、「新規の顧客」を増やすための考え方とは、
「顧客の購買行動を阻害する５つの顧客心理のハードル」があることを理解する
ことです。
今回の「顧客の購買行動」とは、新規の体験問い合わせや、初回購入を指します。
顧客の購買行動を阻害する５つの顧客心理のハードルを理解して、そのハードルを下げれるような戦略と行動を行っていけば、
新規の顧客を増やすことができると我々は考えております。
それでは、まず顧客の行動を阻害する５つの顧客心理のハードルを紹介していきます。
3.顧客の行動を阻害する「５つの顧客心理（ハードル）
下記が顧客の行動（問い合わせ）を阻害する５つの顧客心理のハードルです。
一つずつ説明していきます。
【１つめのハードル】
自分にとって必要か・不必要か
最初のハードルとは、顧客は自身にとって必要か・不必要かを無意識レベルで考えて判断してしまいます。
皆さんは、欲しい（体験したい）ものを見つける時に、Googleの検索やSNSでの検索します。
検索をしていると、欲しいものをダイレクトに探すパターンと、検索の中でたまたま見つけて、調べているうちに欲しくなったパターンがありますが、いづれも、最初の思考判断としてはそれが「自分にとって必要か不必要か」を瞬時に判断します。
【２つめのハードル】
それを手にしなかった場合の代償はどれぐらい大きいのか・小さいのか？
２つのハードルは、体験問い合わせ（商品の購入）ができなかった（手にできなかった）場合の「代償や損出はどれぐらい大きいのか・小さいのか」を考えます。
その代償や損出が、少ない場合はアクション（体験問い合わせや商品購入）に繋がりにくいです。
逆に代償や損出大きい場合は、代償や損出を回避するために、アクション（体験問い合わせや商品購入）を行います。
この回避行動でよく見られるのが、セールや割引につられて、別にそんなに欲しくない、洋服や食べ物を購入するケースがあります。これは、セールや割引を見たとき、「安いのは今だけだから、買っておこう」「こんなお得なのは、今しかない」と心理的に働いてしまい、ついつい購入行動につながってしまいます。
【3つめのハードル】
別のもので補えるのか・補えないのか
３つめのハードルは、それ（体験問い合わせや商品購入）が欲しいとターゲットが考えたとしても、
「何か別のサービスやブランドで補うことができないか？」と顧客は考えてしまいます。
マーケティングで一般的には「比較・検討」の段階です。
顧客は別のもので補えるとわかった時点で、アクション（体験問い合わせや商品購入）が止まってしまいます。
【4つめのハードル】
お金をかける価値があるのか・ないのか
４つ目のハードルですが、一番わかりやすいハードルです。顧客（ターゲット）は
お金で「成果・効果」を買う行為やお金で「時間」を買う行為の時に、」「金額」と「成果・効果・時間」を天秤にかけて判断します。
そこの「判断軸」が何なのかを理解する必要があります。判断軸としては、
・支払う金額（価格）の妥当性・根拠はあるか？（価値はあるのか？）
・そこの店舗は「人気なのか？」「流行っているのか？」
があげられます。
【5つ目のハードル】
まわりも必要としているのか・していないのか？
最後の５つ目のハードルですが、1〜４のハードルよりかは低いですが、少なからず、行動に影響するハードルになります。
自分と同じ世代の属性の人たちも必要としているか、していないのかが、行動に影響を及ぼします。もっとシンプルに言えば、
「流行っているのか？」
「もうすでに流行っていてスタンダード（当たり前のサービス）になっているのか？」
という判断軸があるということを認識しておくと良いです。
流行などに敏感な方だと、流行に乗らないことの代償や心理的な損出が無意識のうちに働いて、「衝動的」にアクション（体験問い合わせや商品購入）をする可能性が高いです。
4.「顧客の行動を阻害する５つの顧客心理のハードル」を取り除く方法（戦略）
顧客の行動を阻害する５つの顧客心理のハードルを一つずつ説明していきました。
それでは、５つのハードルとそれに対する簡単な打開策（戦略）を説明していきます。
【１つ目のハードル】
自分にとって必要か・不必要か
このハードルを打開するためには、
「ターゲット」を具体化し、そのターゲットに合わせてWEBサイトやSNSをブランディング・コンセプト・サービス設計をこ行い、そのターゲットに向けて、WEBサイトやSNSで情報を発信していくことで、
「自分にとって必要な商品なんだ、自分にとって有益な情報なんだ」と思っていただくことが可能になります。
【２つ目のハードル】
それを手にしなかった場合の代償はどれぐらい大きいのか・小さいのか？
このハードルを打開するためには、
ターゲットが、それ（体験問い合わせや商品購入）を手にしなかった場合の
代償や損出をWEBサイトやSNSで明記することで、アクションのハードルを下げることができます。
例で挙げると、
我々が運営している「ピラティススタジオ」では、「体験予約用のWEBページ」に、２つの文言を記載して、ハードルを下げる戦略をとっております。
「会員人数に制限をかける」
こちらは、「早く体験や入会しないと、このサービスを利用することができない」という希少性に反応してしまう心理が働いて、体験予約の行動を促すための戦略です。
「キャンペーンや割引は行わない」
これは、先ほど説明した回避行動の逆をとって、「キャンペーンや値引きはないから、今、体験予約をしても、未来で予約しても一緒ですよ」と訴求することによって、その場での行動の決断を容易にすることが可能です。
【3つ目のハードル】
別のもので補えるのか・補えないのか
このハードルを打開するためには、
あえて比較・検討できるようにあらかじめ、情報を載せておくと、WEBサイトに訪れたターゲットユーザーがその場で比較検討できて、アクション（体験問い合わせや商品購入）のハードルを下げることできます。
またデメリット（短所）などを表記し、デメリットを補えるだけのメリット（長所）を表記するのもハードルを下げる戦略としてあります。
【4つ目のハードル】
お金をかける価値があるのか・ないのか
このハードルを打開するためには、この判断軸に対して、どのように解決できるか、納得させられているかを考えていきます。
同じサービスやクオリティで「安いところはあるか？」
については、３つ目のハードルを打開ための戦略と一緒になりますが、
あえてデメリット（短所）などを表記し、デメリットを補えるだけのメリット（長所）を表記するのもハードルを下げる戦略としてあります。価格が競合店舗より高い理由や、メリットを表記することで納得をしてもらう方法になります。
また
支払う金額の妥当性・根拠がわかっている状態
にするためには、競合との差別化をしっかり行い、その差別化をターゲットユーザーに分かってもらうことが大事になっていきます。ここでの差別化とは、サービスの差別化もそうですが、お客様のどんな悩みや問題をどのようなサービスで解決していくか？をしっかり明記して差別化していくことが大切になります。
【5つ目のハードル】
まわりも必要としているのか・していないのか？
このハードルを打開するためには、
ターゲットユーザーに近いお客様の声やインタビューをWEBサイトに掲載し信頼性を得ることで、このハードルを下げることができます。
いかがでしたでしょうか？
今回は、新規顧客を増やすための思考と戦略について、かいつまんでコンパクトにまとめて伝えさせていただきました。
５.新規顧客の増やし方でお悩みの方へ
少しでも参考になったと感じていただいた方で下記の項目に一つでも当てはまる方がいらっしゃいましたら、
「ミノタケマーケティング」では、毎月先着３名さまに、オンライン無料相談会（１h）を実施しております。
上記の項目に一つでも当てはまる方がいらっしゃいましたら、
まずは、そのお悩みについてお聞かせください。
「無料相談会」では、ヒアリングシートに沿ってお悩みをヒアリングさせていただくだけです。
ご希望の方にのみ、ヒアリングシートに沿って「経営・運営課題」を抽出して、何をどう改善すればいいか、
どんな行動・準備を行えばいいかをご提案させていただきます。
