2023.06.15

「安売りし過ぎてない！？」正しい「価格戦略」について

WISEが運営するメディア「ミノタケマーケティング」とは、「身の丈にあった経営スタイルがそれぞれあっていい。」
を事業理念とし、小さい店舗や少ないリソース（資本）で経営・運営されている
ピラティススタジオ、パーソナルトレーニングジム、ネイルサロン、スクールビジネスといった「マイクロなビジネス」をやられているオーナーさまや店舗責任者さまに向けて

「WEBマーケティング、店舗マーケティング」などの経営や運営に役立つノウハウや情報をお届けしているメディアです。
今回は、正しい「価格戦略」についてについてお話していきます。

1.この記事を読むと得られる４つのメリット

1.自身やサービスの価値、店舗やブランドの価値や価格が決めやすくなる
2.安売りしすぎなのか、高すぎるのかがわかる
3.これから開業する人に向けて価格を決める際の参考になる
4.集客力が向上する

2.結論

自身やサービスの価値（価格）は相場や競合で考えるよりまずは自分で決めていい。
ただし一人のお客様を想像することから始めよ。

まず、「価格の決め方」について結論からお話しさせていただくと、「自身やサービスの価値（価格）をまずは自分で決めていい」と我々は考えております。
ただし前提として競合や相場で考えるより一人のお客様を想像することから始めることがまずは大切だとこの記事を読んでくださる皆さんには伝えたいです。

3.一番良い価格設定とは？

我々が考える一番良い価格設定とは、下記の３つの要素をしっかり取り入れていることが良い価格設定だと考えております。
※客単価が高くても、安くても一緒です。

一つ目は
①「利益がしっかり出ている」

２つ目が
②「集客ができている」

そして３つ目が
③「顧客が価値を感じて満足して対価として費用を払ってくださっている」

です。

4.価格を決める時によくある失敗３選

「価格の決め方」の具体的な方法の説明の前に価格を決める時に「よくある３つの失敗」を説明させていただきます。

【失敗1】自身やブランドの価値を安く見積もりすぎる（自信のなさ）

この自分を安く見積もってしまう問題はとても多くある失敗です。
開業したばっかりとか、開業・独立前の下積み時代などで、価格やマーケティングについてあまり考えておらず、いざ自分が価格を決める側になった時に、「自信のなさ」からくる「低い価格を設定してしまう」方が多い印象です。

【失敗2】ターゲットがふんわりしすぎて、「価格」にうまく反映できない。

「顧客(ターゲット)がふんわりしすぎている」と、、顧客（ターゲット）が定まっていないので、下記のような想定が非常に難しくなり、アバウトになりがちになります。

・ターゲットの世帯年収はどれぐらいなのか？
・何にお金を使っているのか？
・どんなことに価値を感じるのか？
・どんな時にお財布の紐がゆるくなるのか
顧客のお金の使い方まできちんと理解する必要があります。
ターゲットの設定の仕方を詳しく知りたい方は、Googleに「ペルソナの作り方」などで検索すると、情報がたくさんあるのでそちらを参考にしてください。

【失敗3】未来の「自分」や「店舗（ブランド）」の在り方から考えていない

未来のことを考えず、目先の利益だけを優先的に考えてしまうと、価格を安く設定しがちになります。
将来、お店をどれくらいまで大きくしたいのか、他店舗展開していきたいのか？など長期的な視野も入れながら価格を決めていかないと、
思い描いている未来に辿り着けなくなります。（テストマーケティングとしてあえて価格を安く設定する戦略などもあります）

以上が、価格を決める時によくある失敗３選です。いかがでしょうか？一つでも当てはまる方がいらっしゃったら、
早急に改善することで「集客数」、「売上」「利益」まで変わっていきます。

５.自身の価値（価格）はまずは自分で決めていい

「価格の決め方」について具体的に説明していきます。冒頭でも結論を出させていただきましたが、

自身やサービスの価値（価格）は相場や競合で考えるより
まずは自分で決めていいと個人的には考えております。

ただし「一人のお客様を想像する」ことから前提としてあります。

なぜ「一人のお客様を想像する」ことが重要なのでしょうか？、
その理由は、「一人のお客様に向けたサービス・ブランドを考えることが、価格に影響してくる」からです。
そして最終的には、集客や売上や利益にも繋がってくるからです。

また、競合や市場を見て価格を決定する方法もありますが、競合や市場の価格帯は参考程度にしてください。
こちらの理由に関しては、価値を考え、価値をつくり、顧客を創造してから「価格」を決めるので
結果、
中長期的に見ると「売上や利益が増える幅」が変わっていきます。

まずは下記のSTEPに沿って考えてみていただくと、自身の価値（価格）を自分で考えて判断しやすくなります。
結果、「一人のお客様を想像する」こと、そして「価格設定」の精度が上がっていきます。

価格設定の精度を上げるための５STEP

自分の強み、得意なこと、価値があること、を書き出す
↓

自分の強み、得意なこと、価値があることに対して、どのような顧客だったら価値が高いと感じてくれるかを書き出す
「顧客の属性（年齢層、性別、世帯年収、趣味、性格」を書き出す
↓

顧客（ターゲット）を想像したら、その顧客が、どれぐらいの価格帯だったら満足するかを考える
↓

価格帯を考えたら、利益の観点、成長性の観点から価格の妥当性を決める
↓

価格を決定する

え、競合や相場を参考にしなくて、本当に集客できるの？

って思う方もいらっしゃるかもしれません。
不安になるのも分かります。
ターゲットや自分の強み、価値を無視して、競合や相場と同じようしてしまったら「集客できる機会」が減ってしまうと我々は考えます。
理由としては同じようなブランドやサービスが横並びになり、顧客は価値で店舗を選ぶのではなく、価格（安い方の店舗を選ぶ）で店舗やサービスを選ぶからです。結果、価格競争になり「集客できる機会」を減らしてしまいます。

上記のような「価格決定の精度を上げるための５STEP」をおこなって、実際のサービスに反映しても
思ったような集客ができない場合があるかもしれません。
その場合は「価格の戦略」ではなく、「新規の集客数を増やすための戦略」に課題があるかもしれないと考えるべきです。

「新規の集客数を増やすための戦略」について気になる方は、下記の記事をご覧ください。