WISEが運営する「ミノタケマーケティング」とは、「身の丈にあった経営スタイルがそれぞれあっていいを事業理念とし、小さい箱（店舗の広さ）や少ないリソース（資本）で経営・運営されている
ピラティススタジオ、パーソナルトレーニングジム、ネイルサロン、スクールビジネスといった「小規模な店舗ビジネス」をやられているオーナーさま、店舗責任者さまに向けて
「WEBマーケティング、店舗マーケティング」などの実際の経営や運営に役立つノウハウや情報をお届けしているメディアです。
今回は、
「手段」と「目的」が逆転する現象と、逆転化によっておこる失敗
についてお話していきます。
目次
1.この記事を読むと得られる３つのメリット
1.自身・自社のサービスの価値がわかる
2.経営・運営の意思決定に活かせる
3.「手段」と「目的」が逆転していないかチェックできる
です。
2.結論
早速結論ですが、「目的」と「手段」が逆転すると、
お客様は次第に減っていきます。
3.「手段」と「目的」が逆転してしまったA子さん
まず、「手段」と「目的」が逆転化する現象とは具体的にどういったことなのかを
物語形式（フィクション）に基づいて解説していきます。
なんで逆転化したんだろう、、
「ピラティスインストラクターのA子さん」
年齢：38歳
ピラティス指導歴：３年
自分の自宅で開業：１年目
取得資格：マットピラティス、マシンピラティスの資格
ブランド・レッスンコンセプト：
「高齢者に特化した丁寧で優しいピラティスで、筋肉、皮膚を引き上げるアンチエイジングピラティス」
状況：最近、マシンピラティスの資格、高額なマシンピラティスも購入
心境：マシンピラティスの資格を最近取得して、マシンピラティスも購入したからお客様にレッスンを早く提供したい気持ちでいっぱいになっている。
A子さんは、「ピラティスインストラクター」の指導を２年間行った後に、独立開業して１年目が経ちました。
HP、SNSも頑張っており、毎回コンスタントに新規のお客様が体験に来てくださる状況でした。
新規で問い合わせいただいたお客様の属性や悩みで最も多かったこととして
「60代以上」、「女性」「筋肉が弱くなった」、「肌のたるみが気になる」、「運動不足解消」がありました。
Aさんの指導力・ピラティスのスキルもあって、入会してくださる確率もそこそこ高い状況でした。
コンスタントに集客できて「入会率」もそこそこ高いのに、３ヶ月以上継続してくださる方が「半分以下」の状況でした。
リピート（継続）率がとても低い状態で、１年間のトータルでの会員数は減少している経営状態でした。
「リピート（継続）率が低い」原因は一体何だったのでしょうか？
原因は、Aさんの「直近の状況の変化による心境」が原因でした。一体どんな状況・心境がよくなかったのでしょうか？
それは、
マシンピラティスの資格を最近取得しており、マシンピラティスも購入し、
お客様にレッスンを早く提供したい気持ちが先行しているあまり、
マシンピラティスを提供することが「目的」になっていること
が原因でした。
本来の目的はお客様が抱える悩み・課題を、ピラティスのレッスン（Aさんのレッスン）を通して改善していくことが目的のはずなのに、
「マシンピラティスを提供したい」気持ちが先行してしまい、本来の目的（お客様の悩みを解決）と手段（目的を達成するためのツールがマシンピラティス）が逆転してしまいました。
その結果、会員さまは、
ピラティスは楽しいけど、、悩みをなかなか改善できないなら他のところでやってみようかしら….
というマインドに変わってしまって、リピート（継続）率に影響が出てしまっていました。
4.A子さんはなぜ逆転現象が起きてしまったのか？
なぜこのA子さんは「逆転現象」が起きてしまったのでしょうか？
理由は３つあります。
1.顧客「視点」でのコミュニケーションができておらず自己満足レッスンになる
2.顧客の「ニーズ」を理解していない（ニーズの解消）
3.「ピラティス」の知識・スキル以外の「スキルや情報収集」ができていない
です。一つずつ簡単に説明していきます。
1.「顧客視点」でのサービスが提供を提供できていない。（自己満足レッスン）
自分のやりたいレッスンやマシンピラティスを使いたい動機が先行してしまい、「自分都合」のレッスンになっていました。手段と目的が逆転してしまいました。
2.「顧客のニーズ」を理解していない（ニーズの解消）
顧客が必要としている価値（ニーズ）を分析・理解できていないので、「提供しているメニュー」や「コミュニケーション」に繋がりが出てこなくて、顧客は作業的にピラティスを行っているような印象をうけてしまいます。
3.「ピラティス」のみの知識・スキルしかなく、「接客やレッスンの質を上げる」ためのスキルが乏しい。
「ピラティス」の知識・スキル以外のスキルなどを習得できていないので、顧客と多面的にコミュニケーションが取れていません。
解剖学、身体力学、コーチング、心理学といった「接客やレッスンの質を上げる」ためのスキルを獲得していく必要があります。
5.「目的」と「手段」逆転化によっておこる失敗
結論でも説明しましたが、「逆転化」によってお客様は次第に減っていきます。お客様が減ってしまうと売り上げが下がってしまい、経営や運営に影響が出てしまいます。「ピラティス」とは機能的な動作を獲得して、健康的な身体をつくるためのメソッド（手段）に過ぎません。
「ピラティス」を提供して顧客にどんな価値を提供し、提供した会社や自身は、どのような対価を欲しているのかをじっくり考える必要があります。
6.「目的」と「手段」が逆転しているかも！と思ったらやる事5STEP
「目的」と「手段」が逆転している方は、ぜひ一度頭や心を整理して見直してみることをオススメします。
見直すたの方法として「5つのステップ」に沿って、想い、顧客、サービスを考えるだけです。とてもシンプルな方法です。
【STEP01】なぜピラティスを教えているのか？教えたいのか？
↓
【STEP02】お客様のどんな悩み・負の感情を解決したいのか？
↓
【STEP03】どのようなサービスや仕組みで解決できるか？
↓
【STEP04】解決できた結果、お客様は心身的にどんな状態になっているか？
↓
【STEP05】提供した自身はどのような対価を得られましたか？
５つの問いに対してのアンサー（答え）を言語化してみましょう。
顧客の悩みや目的に沿ったレッスンや接客ができている改めてチェックすることで、顧客満足向上に繋がり、顧客の継続率が上がり結果、売上が向上していきます。
７.ピラティスを仕事にしている方、したい方へ
「ミノタケマーケティング」では、毎月先着２名さまに、オンライン無料相談会を実施しております。
上記の項目に一つでも当てはまる方がいらっしゃいましたら、
まずは、そのお悩みについてお聞かせください。
「無料相談会」では、ヒアリングシートに沿ってお悩みをヒアリングさせていただくだけです。
ご希望の方にのみ、ヒアリングシートに沿って「経営・運営課題」を抽出して、何をどう改善すればいいか、
どんな行動・準備を行えばいいかをご提案させていただきます。
